インサイドセールスに向いている人は？特長や能力から見る
編集部
インサイドセールスは、向いている人と向いていない人がはっきりと分かれる仕事です。インサイドセールスに適正のない人にとっては苦痛に感じる場面が多くあるため、向いている人の特徴を事前に知っておくことは大切です。本記事ではどういった人がインサイドセールスに向いているのか、どのようなスキルが必要とされるのか詳しく紹介します。
インサイドセールスに向いている人の特徴
インサイドセールスに向いている人の特徴について詳しく紹介します。
非対面コミュニケーションが優れている
インサイドセールスは非対面コミュニケーションが優れている人に向いている仕事です。インサイドセールスの仕事は電話やWeb会議などを用いて顧客とやり取りをします。対面しなくても顧客に分かりやすく説明を行い、納得させられるスキルを持っている方は、インサイドセールスに向いています。
打たれ強さと粘り強さがある
インサイドセールスは行動量、つまり数も重視し営業活動を進めることになり、断られるケースは珍しくありません。場合によっては、冷たい対応を取られることもあり、詳しい話を聞いてもらえない場合も多いです。見込み顧客がどういった態度を取っても粘り強く営業する必要があり、失敗してもくじけない打たれ強さが要求されます。打たれ強さや粘り強さがある人に向いているのがインサイドセールスです。
繰り返し業務を楽しめる
インサイドセールスは営業活動の効率化を図るための手法であり、基本的に何度も同じ作業を繰り返すことになります。見込み顧客の選定を行い、さまざまな方法でアプローチをして、商談を打診するという流れを何度も行わなければいけません。繰り返し同じ業務を続けることに楽しさを見いだせる人はインサードセールスの適正があります。
失敗から学び、改善できる
インサイドセールスの仕事は失敗をして改善を行い次に活かすというサイクルを回していくのが基本です。なぜ聞きたい情報をヒアリングできなかったのか、なぜ商談の時間をいただけなかったのか、その原因を分析して次に活かすスキルを持っている人はインサイドセールスに向いています。
企業によってはインサイドセールスのノウハウが確立されておらず、現場で試行錯誤することが要求される場合もあります。そのような状況でも失敗から学んで改善していくチャレンジ精神のある人は、インサイドセールスの仕事に適しています。（ノウハウの蓄積度合いは企業により差があります。どちらが良いとは一概に言えず、短期に基礎スキルを磨ける成熟した企業、自身で考え試行錯誤の機会に恵まれる未成熟の企業、どちらも得られるものがあります。）
会話をしながらメモが取れる
インサイドセールスは会話をしながらメモを取ることが重要になります。インサイドセールスでアポイントを取れた後は、引き継ぎをしなければいけません。その際にはこれまでの経緯をメモしておくことで、スムーズに引き継ぎができます。また、業務中に気になった点は、逐一メモに残しておくことで後から確認ができて、改善に活かせるでしょう。
会話をしつつもメモを取れるスキルのある方はインサイドセールスの仕事が向いています。
（昨今はPCから電話をかけ、PCでメモを取ることがスタンダードになりつつあります。更にはAIによる議事録作成へと進化してきています。ここでのメモとは、紙とペンでのメモではありません。）
インサイドセールスに必要なスキル
インサイドセールスの仕事を進める上で重要になるスキルを紹介します。言い換えると必要なスキルを持っている人や習得したい人はインサイドセールスに向いています。
ヒアリング力、傾聴力
インサイドセールスでは顧客の情報を引き出す必要があり、ヒアリング力や傾聴力が重視視されます。顧客の抱えている課題や状況、期待することなどを引き出すために最適な質問を行い、的確なリアクションを取らなければいけません。質問の仕方を変えることで得られる情報が変わることや、話の向かう先が変わることを理解し、技術として体得し実践できるようになることが要求されます。
業界に関する学習力
インサイドセールスでは顧客の業界についての深い理解が求められます。企業により一業界に特化した製品を販売するケースもあれば、業界を選ばず営業活動するケースもあります。このため業界に関する知見を深めるための学習力が重要です。顧客の業界に関する情報収集を行い、業界の動向やトレンドなどを理解するスキルがあれば、インサイドセールスの仕事に対応できます。
隅から隅まで業界について学ぶことは難しいため、学ぶべき範囲の勘所と自社製品の使用現場に関する理解が大切です。
データ分析力
インサイドセールスの仕事ではデータ分析を通して改善につなげる作業を繰り返します。さまざまな指標を用いてインサイドセールスの結果を分析して、課題を把握し、改善点を見つけ出すことが成功につながります。そのため、インサイドセールスの仕事をするにはデータ分析力が必要不可欠です。
最近は多くの企業で振り返りがしやすいシステムや仕組みが導入されています。数字をより良くするために、「こういった提案をした方が、お客様は喜ぶのではないか？」といった仮説を立て、過去のパターンと新しいパターンの営業手法で成果に差分が出るか確認します。ここでの分析力として大切なことは、「異なる角度から見られないか？」を考えることです。数百件の架電結果に数字の変化はなくとも、電話をかけた時間帯や相手先の業界、受付の有無など異なる切り口で再集計することで、新たな発見があるかもしれません。
提案力
インサイドセールスは顧客の抱える課題を聞き出して、的確な提案を行うことで商談機会獲得を目指します。そのためには、顧客の興味を引く提案が必要です。顧客に合わせて臨機応変に対応できる提案力があれば、成功率を高められます。
重要な点は、専門的な内容を分かりやすく伝えること、顧客の課題を整理し解決に貢献できる点を伝えること、製品導入後に得られるメリットを想像させることです。
顧客にその解決策が必要であると納得させられるスキルがなければ、インサイドセールスは成功しません。
フォローアップ力
インサイドセールスの役割は見込み顧客を育成して商談につなげることであり、そのために重要なスキルがフォローアップ力です。フォローアップ力とは顧客との関係を維持するために最適なフォローを継続して行うスキルを指します。長期的な視点を持って戦略的に顧客をフォローし、非対面でも確かな信頼関係を顧客と築けるスキルが要求されます。
マーケティング部門内にナーチャリング（育成）を扱う専門チームや担当者がいる企業では、継続的な接点創出のネタや仕組みを持っているため、より人間味のある接触が役割になります。
インサイドセールスに向いていない人の特徴
インサイドセールスに向いていない人は、仕事をしていて辛さを感じる場面が多くなるでしょう。以下ではインサイドセールスに向いていない人の特徴を紹介します。
仕事に対して受け身な人
インサイドセールスは仕事が受け身な人には向いていません。インサイドセールスは複数の顧客を相手に営業活動をしなければいけないからです。それぞれの顧客は抱えている課題や状況が異なっているため、臨機応変な対応が求められます。ただ指示を与えられて動くタイプの人ではインサイドセールスの仕事は成立しないです。
コミュニケーションが苦手な人
インサイドセールスは日々顧客とやり取りをすることになるため、コミュニケーションが苦手な人には向いていません。顧客と長期間に渡ってコミュニケーションを取り、信頼関係を築いて顧客を育成していくのがインサイドセールスの役割です。コミュニケーションを上手く取れない人は顧客から信頼されず、成果が出にくいでしょう。
顧客が何を望んでいるのか聞き出す力や顧客に分かりやすく説明する力、顧客が興味を持つ提案ができる力など、多様なコミュニケーションスキルが要求される仕事です。
記録を取ることが苦手な人
インサイドセールスはチームで行う仕事であり、他の部署との連携をする機会も頻繁にあります。情報を共有する必要があるため、常に記録を取ることが求められる仕事です。また、業務内の失敗を改善するためにもデータが必要になります。顧客と会話をしている間にも気になることはすぐにメモを取らなければいけません。
記録を取ることが苦手な人や辛いと感じる人はインサイドセールスの仕事に向いていないです。
失敗を振り返りできない人
インサイドセールスは失敗を整理し、改善を行っていくことで成果を上げていく仕事です。ただ漠然と業務を繰り返すだけでは成果を高めることはできません。
インサイドセールスの仕事ではKPI（数字で表す目標）を設定し、PDCAを回していくのが基本とされています。インサイドセールスでは営業の内容や顧客から取得した情報などがデータとして蓄積されていきます。データによって営業活動を可視化して、課題の把握や失敗の原因の分析、改善策の考案などを行うことが、インサイドセールスにおいて重要です。
自身の活動内容を振り返り、改善していくプロセスを何度も繰り返していくことになるため、振り返りが苦手タイプの人はインサイドセールスで活躍するのは難しいでしょう。（インサイドセールスの仕事は、100回電話をかけ9割以上で成果なしとなることが日常です。担当者に繋いでもらえず受付で終話した理由はどこにあるか、次回から他の手法をとるならどのようなトークか、今回の断られ方に共通した点はどこにあったか、等と業務結果を振り返りし、次回以降の取り組みに活かしながら、成功確率を高めていくことが面白さでもあります。）
